克而瑞商旅文近期操盘的各类型的古镇、旅游商业、城市会客厅项目较多，一般从顶层开始，包括功能业态、概念方案、业态定位及招商、项目运营等全流程服务，其中不乏，茅台镇、芙蓉镇、浒关古镇、乌江古镇、宿迁新盛街、连云港凤凰古镇、丽江古城会客厅、英山旅游会客厅等项目，在操盘过程中深刻的体会到该类型项目的一些规律，结合项目操盘的经验和教训来给出一点体会。

  过去的古镇过度的强调旅游与商业，形成了过度的商业化，导致生命力越来越弱，不管是丽江古镇、凤凰古城、周庄、同里都变成了古镇商业化的代名词。如何可以在一定程度上完成古镇的振兴呢，乌镇走出来一条商旅文产结合的路径。

  文化是气质，可以给人予独特的记忆。如丽江的茶马古道，凤凰的民族文化等如何在深入挖掘形成独特的文化符号和文化产品。各个城市更要注意文化的挖掘，要不然千篇一律，索然无味。乌镇挖掘了戏剧节、美术馆、博物馆等文化，东方盐湖道天下小镇有道文化、博物馆文化等，这些均实现了文化的升级，并且形成了文化的独特性。

  旅游是玩法，能形成停滞时间。如何通过旅游内容和产品的植入形成旅游的吸引，拈花湾的多媒体夜经济，茅台的天酿表演，乌镇的田园度假游，都是通过简单的旅游体系搭建形成时间的延长，从而使得游客能够停留，从而带动消费。

  商业是消费，可以产生价值。商业在该类型项目中尤其关键，是价值的保证，但商业的业态可以多元，有零售，有酒店，有餐饮娱乐等，目前主要靠民宿、酒店产生大量的价值，零售商业的价值不大，住宿类业态的销售额是其他的几倍。

  而产业可以是品牌，可以是文创，可以是流量，总之是生存的活力。产业越来越需要重视，目前很多古镇没有产业，只有商业，活力不足，乌镇的会展产业、康养产业、文化产业如火如荼，其他项目呢，均为找到产业的方向。我们茅台项目里植入了酒产业链的文创和收藏，得以本项目受到政府的支持，未来科技、媒体等产业均可植入。

  商旅文产融合是大策略，需要在顶层设计中给与最大的重视，这样项目才能真正的走得远、活得久、价值高。

  项目的客户定位一直很重要的基础，但过去的客户定位是套路性的,只关注客户来源，形成常规的客户特征，这主要是源于过去的客户的属性和消费基本一致，但今天的客户的消费理念的和观念完全出现了细分和多元。记得某次谈到丽江重游率的问题，我总结丽江的重游率很低，一个人如果只看丽江古镇估计很难超过3次，但很多人可以因为丽江的花间堂、悦榕庄和安曼去几次甚至更多次，丽江千古情估计也就看一次，但丽江的网红民宿，他可以光顾很多次，丽江的雪山可能爬一次，但也许为了一个抖音的视频的场景再去一次。

  亲子家庭型用户在旅游上注重旅途人文内涵追求自我提升，并愿意给予下一代更多开拓视野的学习机会。该类用户整体以度假需求导向为主，乐于尝试节奏较慢、可自主安排的自驾游；另外，具有教育性或寓教于乐的研学旅游服务产品极也是为此类用户可挖掘的兴趣点。

  年轻伴侣用户具有较高审美水平和要求，因此视觉冲击强烈、KOL引领的新兴目的地及玩法，旅行+穿搭、旅途美拍、特色体验项目，如海岛游、冰雪游、美途旅拍等均会成为他们的关注重点。随着年轻伴侣的家庭规划愈发完整，未来几年这一类型用户将成长为新一批亲子家庭用户，他们会成为个性化家庭旅行内容的消费者，也可能直接成长为家庭旅行KOL。

  95-00后新势力思想活跃，对旅行具有极大差异性和个性化需求。他们愿意为服务和体验溢价买单，达成目的获得个人满足感对他们更有意义。短视频、移动电台类应用的突出使用度显示出新生代用户的社交偏好产生重大迁移，也间接反映出该类用户已形成一定的碎片化信息处理能力，轻内容分享、陌生人社交是他们偏爱的社交方式。

  新生代用户乐于将对二次元的热爱投射进三次元的旅行，朝圣旅游、IP打卡、get爱豆同款将是他们旅行中的重要环节乃至成为旅行的主题。

  这就是今天客户的特征。他们要的是兴奋点和传播点，他们关注的是人设与场景，所以今天的客户要细分，通过细分来确定客户的年龄和关注点。

  60后的客户从过去的商务需求慢慢地过渡到兴趣需求，80后从过去的情怀需求到今天的亲子度假需求，90后00后关注的是新媒体、人设偶像、cosplay等。如何通过定位、招商、运营实现真正的客户吸引，显得很重要。客户的定位决定项目的方向是古镇观光方向还是度假方向，是否结合亲子、会晤、年轻态进行，是由客户决定的。

  传统古镇是以零售商业为核心的，今天的商业项目都像体验感、度假来做，其业态的多元是一个趋势，传统的商业已经很难满足现有人群的需求。

  古北水镇上来就打造1000多间客房，使得项目能够很好的满足度假客户的需求；拈花湾有1200多间客房，加上返租民宿客房超过2000多间，这样才形成了度假氛围和度假消费。很多项目由于客房缺乏使得过夜客少，从而很难转型。拈花湾的民宿收益占到年整体营业额的70%，超越门票和商业租金收益2倍。乌镇也是酒店的打造上形成独立的特色。

  越来越多的城市型业态进入古镇、古街和景区度假区，这中间还包括城市亲子业态、教育业态、时尚业态、国际大品牌快餐、娱乐。如丹寨小镇的万达影城与大歌星，使得古镇有了新的消费支点，当地人能够直接进行消费，度假人也可以消费，成功的提升了人气和商业经济价值。教育科普业态也逐渐进入度假项目，如营地教育、研学教育、艺术教育。星巴克进入武陵源使得近期的国际大品牌开始纷纷有自己的文旅产品线。

  博物馆、美术馆、各类型展馆等业态是下一步项目的增长点，这种空间首先是有·粉丝和ip的，还有复合消费，包括门票、表演、零售、手作等，使得消费的多元化快速实现。

  文创产品的开发目前国内尚处于低级阶段，很多产品都是当地的义乌版，因此就需要根据本地的文化和资源特点进行演绎和开发，形成独特的产品线，如多彩贵州产品线已经出具规模。

  今天在做一个项目，我们第一步应该想到的是颜值，第一眼决定了很多项目的成败，假如没有好的颜值，项目终究会落伍。这是一个美的时代，无论美的建筑、美的景观、美的灯光还是美的人，都是需要前期准备好的，因为你的美就是他的朋友圈，你的美就是他的传播力。

  拈花湾靠着美的场景吸引了年100多万的游客，很多人流连忘返，其中的场景之美、景观之美、建筑之美，可以让人进行拍照。因此在今天颜值成为项目的打造的重要的策略。

  目前所有的商业空间都是传统的，业态的更替都是能想象的，马先生认为空间的可变化策划将是商业空间选择的核心，街区物业也要有新媒体的可变空间，因为可变空间将是未来新业态植入的根本。

  如大层高的演艺和会展空间、综合性的复合空间、可分合的组合空间。这些空间将会给项目带来新流量经济和新媒体经济，同时产生运营效率的提高。返回搜狐，查看更加多