演至今20年间，《暗恋桃花源》已排演了四个版本，演出近百场，被称为戏剧舞台上难得的“艺术与商业完美结合之作”。虽然中国内地各高校和戏剧社自行排演的《暗恋桃花源》总计超过千余场，但《暗恋桃花源》一剧的专业版本一直未能与内地观众见面。

  今年恰逢《暗恋桃花源》首演20周年，为了纪念，赖声川在两岸同排新版《暗恋桃花源》。该剧将于1月22日23日在杭州大剧院剧场首演，全部演出由同仁广告承办，演员由制作方[表演工作坊]挑选，由众多明星：袁泉、黄磊、何灵、谢娜、王洛勇等主演。而此次演出的策划和票务推广则由笔者所在的策划小组主办，由杭州大剧场协办。

  本次演出定在1月22日-23日，在杭州大剧院演出，一共两场，每晚7：159：00。这次演出的目的十分明确：1.打响[表演工作坊]这块品牌，使人们认识到[表演工作坊]，是一个非常有实力的演出单位，可以上演国内外著名剧，她正創造著亞洲最大膽的中國藝術。2.通过演出，推广话剧，使高雅艺术不断深入普通大众，3.在经济上，至少要保证演出能收回成本，力争为制作方创收。

  这次大型演出主要由[表演工作坊]负责，包括演员选材、编舞、排练、演出。我们广告公司负责演出的整体宣传和票务推广。杭州大剧院共有1680个座位，2场演出就需要3000多张票。怎样能把这3000多张票卖出去，以及找到演出赞助，是这次演出成功与否的关键，也是两家公司的主要任务，因此整个推广活动就要围绕销售票务和演出赞助展开。

  演出市场和其它商品市场既有相同之处，也有许多独特的地方，因而演出的推广也有着与其它商品营销相同和不同之处。在演出市场的营销活动中，4P同样存在，产品、价格、渠道、促销这四个营销组合因素，仍然占据主导地位。演出质量的高低，票价定位正确与否，渠道选择是不是合理，促销手段是不是有效都决定着营销的成败。话剧演出又不同于一般商品买卖。买卖的商品是无形的。消费者通过观看演出得到的是精神上的满足，有别于一般的物质消费。同时话剧属于高雅艺术范畴，并非大多数中国人可接受和欣赏的，只有具备一定的文化品味，具有一定文化层次的人才是话剧的真正目标受众。这也就从另一方面代表着芭蕾不是一种大众性文化艺术，况且又是舶来品，对于国人而言相对陌生。这似乎与北京舞蹈学院此次推广话剧，使高雅艺术大众化存在矛盾。但当我们分析了杭州演出市场后，发现存在着不少对我们推广高雅艺术有利的积极因素：1.杭州拥有700多万人口，受过高等教育的人占总人口的7.2%，因此潜在市场广大;2.北京有着2200年的历史和文化，文化、艺术气氛浓厚;3.北京人收入水平和消费水平较高，用于文化、娱乐方面的消费在一直上升;4.以往国外、国内著名芭蕾舞团体在杭演出曾出现过火爆的场面。凭借这几点，我们有理由相信，杭州存在着相当规模的话剧市场。

  在营销的产品、价格、渠道、促销这四个因素中，只有产品，也就是[表演工作坊]的演出这个因素，我们公司无被控制。产品质量高低是营销成功的基础。对于[表演工作坊]上演这么大型的话剧舞剧，水平是经过市场检验的，我们心里有底。从理论上讲，表演工作坊(Performance Workshop)是台湾剧场艺术发展的核心团体，经常以集体即兴的创作方式，完成一些对社会环境深切关怀的戏。主要演员均为明星，虽然只有袁泉是国家话剧院的演员;黄磊虽然有名气，但一直出演影视剧，舞台经验少;而王洛勇，回国后出演的几部电视剧都难以令观众满意;何炅和谢娜的出场更令人大感意外。更重要的是，袁泉、黄磊和王洛勇拥有年龄较大、心态较沉静的观众群体，而何炅和谢娜却是典型的少男少女的偶像，但无论从经验上，还是艺术表现力、稳定性，以及对艺术的理解力上，都和成熟的话剧演员存在相当差距。因此我们觉得这次演出水平并非顶尖。这就给我们的演出和票务推广带来一定的困难，因此只有采取对应的策略，才有机会打开市场。

  经过分析，明星即是我们的难点也是我们的优点。必须要有人看，一来看、二爱看、三耐看，来看才会买票，爱看才会接触话剧，耐看才会明天再看，演出市场不太景气，什么原因呢?观众连来看都做不到，不来看就无法知道是否爱看和耐看，用什么样的方法才能使观众走进剧场， “明星是硬道理”，一个剧种就是靠明星支撑的，进剧场看戏看什么，看谁演的，所以说是“明星组台，边缘组合”，可以说它(明星版)成功的机率比较多的，明星是有知名度的，明星既是金钱，又是亮点。我认为杭州目前话剧受众中相当一部分对欣赏话剧的要求并不是非外团不看，主要是有机会欣赏一场话剧，感受一下现场观看高雅艺术的气氛。。既然我们这次演出目标之一是推广话剧，弘扬高雅艺术，让更多的人能欣赏话剧，那么结合演出水平，我们将本次演出定位于中产阶层和企业领导者为主，外延(25--50岁)，内心渴望参与同身份对等的优秀实力派艺人演出来释放身心的压力。价格决定着定位，因为主要面对中产阶层和企业领导者，价格自然不能太高也不会太低。我们最初决定将最低票价定为100元，最高票价480元。但如果全场只有1/60为低价位票，那么这种低价也只是一种点缀和形式，与我们提出的“工薪族艺术天堂”口号并不相符。在杭州大剧院的1600多个座位中，20%的座位的票价定为100元，同时280元、380元价也占了大多数，而680元的贵宾票全场只有100张。从这一点讲，实际做到了中低价位。

  前期除了制定价格、宣传、渠道、促销策略外，主要由我们公司负责设计和制作票务推广所需要的海报、折页、宣传单等宣传品。2场演出的票面价值共约100万元。各项费用分摊情况如下：杭州大剧院演出费用15万元，广告宣传费用515万元，演出演员出场费、服装、道具费用40万元，公关费用1万元，人员管理、工资等费用5万元。票面价值虽然达100万元，但如果扣除了分销渠道的折扣、大量赠票，估计所能回收的资金大约应在7080万元之间，扣除各项费用基本能保本，还可以盈余。在票面价值固定的前提下，只有减少费用才可能正真的保证有利润，在各项费用中，只有广告宣传费用是相对灵活的，海报、折页、宣传单的设计费印刷费用均包括其中，预算大约为3万元

  我思路是多多建立销售经营渠道，尽量让票尽快流出。杭州大剧院理所当然成为一个销售经营渠道。胜利影院、歌舞影院、红星影院、杭州大剧院是协作单位，通过杭州大剧院在这几个剧院也建立售票点。

  我们考虑到各大商场人口流动量大，且购物者收入水平较高，在商场设立代销点必不可少杭州解百、百大集团和银泰百货等设立了代销点。代销折扣为15%，主要由设在各大商场服务台的小姐负责销售，现场有海报，宣传单支持宣传。

  销售渠道建立好后，就是接着展开宣传攻势，以《暗连恋桃花源》登陆杭州为主题。我认为在杭州都市快报、青年时报、浙江经济日报等白领阅读习惯相符合的报刊上发布报花，软性报道等;电视媒体：杭州电视台生活频道、杭州电视台影视频道、杭州电视台少儿频道进行15秒广告宣传，频率疏变密;广播则运用交通广播电台为主，在上下班高峰期间播放;在新浪网、搜狐网、新华网、千龙新闻设立专门主页对活动行程进行全程报道;户外侯车亭广告，发布时间1个月，银行和高级金融人士聚集地、高档饭店区域、精英荟萃，企业家，海外留学人士，科学技术人才中心等。费用要符合预算。

  公关活动也是一种促进票流的一种方式，公关活动主要是针对团体购票。第一环：看客;第二环：买单客;第三环：掮客;第四环：卖家。 看客：我们框定为各省市部委办领导; 买单客：我们框定为各大、中型企业，尤其是有国有(事业)性质或渊源的集团公司; 掮客：牵线搭桥，传播供需信息者; 卖家：当然是我们了。 高成本印制一批极具针对性的精美、豪华话剧画册，集中、准确投递到以杭州市为主的各党政机关、事业团体单位，各公检法司、文教体卫及金融单位，各公司集团等等，收件人直指上述单位的领导、负责人。

  在最后一个阶段：邻近开演阶段，如还有票余则能够正常的使用报纸上进行直接反应广告。以报纸剪报优惠价购票，促进票房。

  资产管理公司、基金管理公司、风险投资公司、信托投资公司，信用担保公司，资金结算中心以及资信、资产评定估计事务所，会计、审计事务所，公司集团等;

  一、借政治造商业：此次音乐会将于2007年1月22日-23日在杭州大剧院首场演出。其间作为政府部门的放松方式和工作人员的庆功活动方式之一。从政府层面的影响力，与会代表的层次讲，均有诸多的宣传益处。

  二、市场主体相同：通过前期市场调研,参与《暗恋桃花源》的主体属于中产阶层和企业领导者为主，同时也是贵方产品的消费主体，当然更是竞争品牌的目标主体。

  三、此次《暗恋桃花源》将会与协作媒体全程报道。参与的活动费用既做杭州宣传又在主流媒体演出，一举多得。

  1、大公司社会形象，文化导向效应：高起点，支持国内原创歌坛，引爆企业对人文情感的关爱，与同种类型的产品在质上有明显的拉距。

  2、热点关注形象，精神力量的凝聚：亲情化，人性化，今明两年国内的文化热点是《暗恋桃花源》，“热点”就是“关注”，就是资源。

  3、裂变，时效性传播效应：围绕演唱会的进程媒体的宣传，是单一促销和活动不能够比拟的。文化媒体的关注，立体全方位的覆盖。全程跟踪报道，产生的社会效益和经济的效果与利益无法估量。

  4、如果把其看成简单的一场演出，意义大幅度的降低，以“热点”带动“关注”，以“活动”带动“销售”，以“商业”带动“政府”，配合有效宣传最终销售产品才是我们合作目的所在。

  1、 成为本次活动的独家冠名单位所有本次巡演的全程相关宣传广告和活动现场布置均以该赞助单位企业名或品牌名称全程独家冠名，方式拟为“×××(由赞助单位定)《暗恋桃花源》杭州巡演”。

  7、冠名企业领导将应邀与省、市有关领导一道作为嘉宾出席观看《暗恋桃花源》

  10、杭州巡演指定网站突出企业冠名，设立“XXX--《暗恋桃花源》杭州巡演”专门网页。

  13、在尊重演出效果的基础上，场馆布置以XXX企业的标准色为主色调，在场馆内设置若干醒目的广告牌(最终以效果图为主)。

  1、成为本次活动的协办单位，所有相关活动的宣传，广告和活动现 场布置均以协办名誉出现该企业品牌名称。

  3、准许企业于《暗恋桃花源》杭州巡演决赛及颁奖晚会现场派发产品宣传单张。

  5、邀请协办单位负责人上台与全体参加《暗恋桃花源》杭州巡演的演员嘉宾进行合影留念。

  7、赠送《暗恋桃花源》杭州巡演VCD数张给冠名企业(VCD版头、版尾特别鸣谢贵单位。)

  规格A4 双面铜版纸宣传单张印制协办及单项奖冠名公司名称的LOGO。17、 海报：

  2、 邀请贵单位领导参加所有相关活动，并在《暗恋桃花源》杭州巡演贵宾席就座。

  1、该产品为《暗恋桃花源》杭州巡演指定产品，所有机关活动的宣传均以“活动指定XX(产 品)XX(产品)出现”。

  3、准许企业于《暗恋桃花源》杭州巡演现场设置形象和促销展位1个进行产品促销。

  4、赠送《暗恋桃花源》杭州巡演VCD数张给冠名企业(VCD版头版尾特别鸣谢贵单位)。

  1、 以庆祝《中华人民共和国献血法》颁布实施六周年为主线，表彰献血先进典型，宣传无偿献血的重大意义，进一步贯彻落实《中华人民共和国献血法》，动员广大群众发扬人道主义精神，加入无偿献血队伍行列。

  2、 紧密联系《中华人民共和国献血法》，以“无偿献血，无尚光荣”为口号，通过文化娱乐活动等表演形式，向广大群众宣传《中华人民共和国献血法》的内容和普及献血科学知识，让人民踊跃参与到这一伟大的事业中来。

  3、 本活动以庆祝《中华人民共和国献血法》颁布六周年为中心思想，演出节目包括歌舞、小品、相声等多种形式，另在演出过程中，参插一些游戏、抽奖等互动节目，以xx的一些无偿献血的感人事迹，打动观众的心，力求与现场观众打成一片，共同为无偿献血这一伟大的事业挺身而出，进而达到举办此次活动的目的。

  1、 早上8：00 ：无偿献血活动开始，背景音乐响起，宣传员(由中心血站安排)用扩音器开始宣传;采血车和医护人员开始采血工作。在现场设置医师咨询台和志愿者签名长幅。全体医护工作人员和有关人员及设备用具必须准时到达各自岗位。在全市有选择地设采血点，并分发宣传单(由中心血站印制)，鼓励人们前往中山公园观看演出和志愿报名，扩大活动宣传效果。

  2、 8：0010：00 ：后勤人员一定把舞台、灯光、音响、拱门、条幅、彩旗和相关布置完成。

  3、 12：00之前 ：现场负责人必须确认所有工作是否完成，检查有否纰漏。

  4、 8：0022：00 ：披挂绶带，扮成各种人们喜爱形象的爱心大使(由中心血站护士担任;建议提前强化培训;服装及化妆由中心血站负责)在现场分发传单，讲解献血知识，亲切和群众交流，宣传无偿献血活动，鼓励人们踊跃献血。

  场地费、租赁桌椅费用、知识问答礼品费用及新闻媒体费用另计

  1、 无偿献血是一项长期、重要而又艰巨的社会工作，同时也是政府行为。我市无偿献血远远不能够满足临床的需要，各单位要加强重视和支持力度，狠抓落实，组织好这项活动，要切实加强对无偿献血工作的领导和宣传，进一步贯彻执行《献血法》，以真实的行动促进我市无偿献血事业的发展。

  2、 为促进我市无偿献血事业的发展，我们大家可以通过文艺演出这一行之有效的宣传方式，进一步加大《献血法》的宣传力度，动员广大群众参与无偿献血活动，增加我市无偿献血量，保证我市临床用血的需要和安全。

  3、 把无偿献血活动现场的互动交流与文艺演出的熏陶相结合，充足表现xx人民的拳拳赤子之心;通过演出现场的火暴气氛，把现场观众的热血激情调动起来，进而达到轰动的效应。

  4、 血液是生命之源。把流淌在自己体内的少量血液献给别人，不单单是给予他人一线生的希望，更是给予了他人一份爱的温情。有爱的人，才会有希望;有希望的人，才会成为这世界上最美丽的风景。让我们把爱心洒向社会，做一个受人尊敬的无偿献血者!因为我们共同拥有一个家，我们的心相连，我们的脉相通!

  5、 此项活动涉及面广，为确保活动顺利完成，我市中心血站和相关单位领导要明确职责，充分的发挥部门职能作用，各司其职，密切配合。各单位要指派专人负责，做到责任到人，任务到人。

  商业演出策划是现代企业品牌战略的重要组成部分，是公司进行推广的便捷手段。如何明智的选择一家好的演出策划机构是很多企业关心的问题。

  商业演出策划是相对于市场策划而言的，严格的说商业演出策划从属于市场策划，它们是相互联系、相辅相成的。商业演出策划属于整体市场营销模式，只有在此前提下做出的策划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体接受企业品牌文化的内涵。而商业演出策划也只有遵从整体市场策划案的思路基础上，才能够使企业保持稳定的市场销售额。

  商业演出策划是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出而且拥有非常良好的可执行性和可操作性的商业演出策划案，无论对公司的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的推动作用。一份好的商业演出策划案应该具有以下特点：主题单一直接说明利益点;活动围绕主题精简扼要，避免主观言论;有优秀的执行性。

  商业演出策划是企业广告战略中的重要构成部分，根据不同企业的情况与市场分析，商业演出策划有着多种多样的形式，这中间还包括ROADSHOW、产品说明会、节日促销活动策划、新闻事件行销等。商业演出策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果。

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